En el vertiginoso mundo empresarial, donde la competencia es feroz y las tendencias cambian constantemente, contar con un conjunto de reglas sólidas puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento.
Existen principios fundamentales que, cuando se aplican con astucia y compromiso, tienen el potencial de aumentar las ventas de cualquier empresa.
En este artículo, exploraremos diez reglas esenciales que pueden transformar la dinámica de ventas y abrir el camino hacia el crecimiento empresarial.
Aumentar las ventas: 10 reglas esenciales
Conozca las reglas que pueden ayudarlo a aumentar las ventas:
1. Vender es servir y no hay horario para servir
Se basa en la creencia de que “Todos vendemos algo”. Su empresa debe incorporar la filosofía de que servir con excelencia es motivo de orgullo y diferencia con respecto a la competencia y nos enaltece, convirtiéndonos en buenas personas y con mayor valía.
Una persona entrenada entiende que parte de su dignidad está en saber servir y, cuanto mayor sea su capacidad para servir, mayor es su dignidad y su poder interior.
Quienes no puedan asumir esta filosofía, deben dedicarse a cualquier otra cosa que no sea atender y dar servicio al cliente y hacer lo que sea necesario para que este tipo de personas nunca trabajen en su empresa de cara al público.
No contrate a personas basándose en su presencia, ni en los conocimientos, empiece a contratar enfocándose primero y antes que nada en la actitud positiva de las personas y preferentemente en la actitud positiva a servir.
La creencia de que servir con esmero es ser servil, se convierte en un obstáculo serio que solo se puede superar con un entrenamiento que produzca un cambio de creencias.
2. El cliente externo es siempre la persona más importante
Si no establecemos e incorporamos esta regla y la anterior como las 2 primeras reglas a tener en cuenta, es mejor que no siga leyendo y se ahorre su tiempo.
Hay personas que quieren tener la razón siempre y a cualquier precio, lo importante en los negocios es mejor tener el cheque. En el mundo de los negocios nadie tiene la razón, excepto el que paga, este es un principio que existe en Babilonia y quien no lo respeta, termina por pagarlo caro.
Es cierto que todo es percepción, pero en las ventas, la única percepción que cuenta es la del prospecto y la del cliente.
“La realidad es una mera ilusión, aunque muy persistente”. Albert Einstein
Si no estoy de acuerdo con las percepciones de mis prospectos o clientes, lo que debemos hacer es cambiarlas, pero ganándolas a favor de la empresa, es decir convirtiendo al prospecto en cliente y al cliente en apóstol de mi empresa.
Todo es percepción, las que más nos importan son las de los clientes y las del prospecto.
Otra cuestión muy importante es siempre respetar a nuestros clientes aun cuando no estén presentes. Esta regla debe convertirse en una creencia adoptada, por el empresario y su equipo directivo, para luego transmitirla a todo el personal de la empresa.
Defina qué es el cliente en su organización y encuadre o conviértalo en un poster, colocándolo en varias partes de su empresa, donde lo vean de forma continua los miembros de su equipo, incluso los que no estén de cara al público, porque el día de mañana pueden atender una llamada entrante o cobrar un recibo no pagado.
¿Qué es un cliente?
Un cliente es la persona más importante en esta empresa, ya sea en persona o por email.
Un cliente no depende de nosotros; nosotros dependemos de él.
Un cliente no es una interrupción en nuestro trabajo.
No le hacemos un favor al servirle, él nos hace un favor al darnos la oportunidad de servirle.
Un cliente no es alguien con quien discutir.
Nadie debería ganar una discusión con un cliente.
Un cliente es alguien que comparte sus deseos con nosotros.
Nuestro trabajo es satisfacerlo de manera rentable tanto para él como para nosotros.
3. La misión y la PUV son aprendidas, reverenciadas y ejecutadas por todos sin excepción
¿Qué significa PUV? Propuesta Única de Ventas que se explica como: ¿Cuál es nuestra diferencia?, que debe ser diferenciante, valiosa, demostrable, transmisible, recordable, adquirible, motivante, difícil de imitar y rentable.
Para que esta regla la pueda implantar en su empresa, primero tiene que convencerse de que el Plan Estratégico Comercial es el documento más importante de su empresa, que resume el plan de acción comercial de la misma.
Este Plan Estratégico Comercial debe estar bien confeccionado para que lo pueda leer y entender cualquier persona de su empresa para saber cómo se propone su empresa conquistar el mercado.
También se explica la Misión de la empresa, que es el ¿Qué doy?: Es lo que nos proponemos dar a cambio de lo que esperamos recibir. Esta tiene que ser muy clara e instalada en nuestra mente.
Tanto la PUV como la Misión de la empresa deben ser aprendidas, reverenciadas y practicadas por todas las personas del equipo que van en el “barco”.
La empresa es como un barco, las personas que van en el mismo, tienen que saber a qué puerto se dirigen, si no lo saben, ¿Cómo cree que se sienten? ¿Cómo se sentirá usted en un barco que nadie le dice a donde va? Posiblemente, del mismo modo que los empleados de una empresa media, desmotivados, porque no cuenta con ellos.
4. Nunca tenemos una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión
Es una de las reglas que no cumple casi ninguna pyme, porque no se es consciente de su verdadera extensión, ni se toman precauciones y acciones para llevarla a cabo.
La primera impresión no solo es para el vendedor que va a ver o visitar a un cliente, también es importante en la primera llamada que se realiza o visita a la página web, en el inicio de un encabezamiento de un anuncio, etc.
En nuestro mundo actual estamos expuestos a una media de más de 3.000 impactos publicitarios que solicitan nuestra atención diariamente.
La gran mayoría de las pymes, no tienen más que una sola vez para captar la atención del 99% de los prospectos que se le presentan, y hay que tener en cuenta que, si causamos mala impresión, se necesita una media de 7 acciones positivas posteriores para recuperar al prospecto.
Piense, que cada persona que habla bien de usted porque ha tenido una buena experiencia, se lo puede contar a lo sumo a dos o tres, al contrario, si ha tenido una mala experiencia, se lo puede contar hasta a doce.
Muchas veces, con la premura por salir al mercado para captar clientes, se cometen graves errores de ajustes necesarios y no se da una buena imagen, siendo esto tan común como fatal.
También un error muy común, es no cuidar los detalles, especialmente en los sistemas como por ejemplo en las llamadas, visitas, etc., vean nuestra mejor cara: más simpática, profesional y positiva.
5. Siempre crecemos en las 3 formas posibles
El objetivo es crecer de forma continua, pero la mayoría de los empresarios no saben que solo existen tres maneras de aumentar las ventas en una empresa, perdiendo una excelente oportunidad en enfocarse en estas formas posibles y generar un crecimiento compuesto, no siendo este crecimiento solo lineal.
La primera forma de hacer crecer el negocio es incrementar el número de clientes. Esta es la más común y, sin lugar a dudas, muy importante; pero posiblemente es la más costosa y compleja, y no debemos centrar todos los esfuerzos y capital en esta forma.
La segunda forma es incrementar la transacción. Cada transacción puede ser incrementada por precio y/u ofreciendo más productos.
También otra forma de incrementar la transacción es ofreciendo otros productos complementarios o “Venta Cruzada”.
Hoy es fundamental conocer bien al cliente, ofreciéndole la mayor gama integral posible de venta cruzada, o subcontratando otros productos y servicios que mejoren su oferta integral y completa.
La tercera forma es aumentar la frecuencia de compra.
Es muy importante desarrollar acciones para incrementar las repeticiones, así como la línea de productos de la segunda forma, pues al mismo tiempo afectará de manera positiva a la posibilidad de que se aumente la frecuencia de compra.
6. Extrapolamos las mejores ideas
Significa adaptar o aplicar conceptos de otros negocios o sectores industriales a nuestro negocio, preguntándose ¿Cómo puedo aplicar esto a mi negocio?
Recuerde que, durante una parte importante de su función como empresario, debe estar atento a ideas, anuncios, desarrollo de otros negocios que tengan éxito y buscar la manera de aplicarlos al suyo, este tipo de acciones producen buenos resultados cuando se practican de forma constante y continuada.
7. Cada queja es un regalo
“Lo peor es que el cliente se vaya y no haya dicho nada o diga que todo está bien, cuando en realidad no piensa eso. Debemos provocar la queja para realmente saber cómo lo estamos haciendo”.
Las quejas son en realidad una bendición y deben ser siempre bienvenidas, porque nos dan una oportunidad importante para conocer al cliente y mejorar.
La mayoría de sus clientes nunca le van a decir nada, pero no volverán y, lo que es peor, se lo comentaran a otros que ni siquiera intentan conectar con su negocio y usted nunca sabrá por qué, ni qué hacer para que venga más gente.
En este ámbito, desarrollar un Formulario de Quejas y Mejoras a Implementar, es vital y nos dará la oportunidad de crecer.
8. Sonreír está muy bien, pero mejor: ¡sistemas!
Para que una empresa funcione correctamente, debe estar compuesta por un grupo de sistemas. Los mismos deben funcionar de manera integrada para que el proceso sea efectivo y eficiente.
Debemos desarrollar una mentalidad más sistemática para todos nuestros procesos y que estos estén sistematizados y documentados.
Los buenos sistemas son los que prevén que algo puede salir mal y tienen un plan para corregir o anticiparse a estas situaciones.
9. Bueno, nunca es suficiente; ser los mejores es nuestra visión (Ichiban)
Optimizar es conseguir el mejor resultado posible, retorno o productividad de cada acción, inversión y persona de la organización, en definitiva, de los recursos disponibles.
¿Cuál es el máximo y mejor uso que puedo hacer de este tiempo, de esta persona, de este gasto o inversión de capital y de las acciones de venta?
Conviértase en un “Optimizador” de todo lo que hace y mantenga varias reuniones con su equipo para que adopten esta filosofía.
10. La visión comercial es hacia dónde se dirige esta empresa
Construir una empresa se parece al proceso que sigue un carpintero para construir un taburete, cada pata debe ser de igual longitud y resistencia para que el taburete sea estable. Cuanto más peso aguante el taburete más robusto será y más estable será la empresa.
Las 3 patas de taburete son: La visión comercial, el equipo y los sistemas.
La visión comercial es hacia dónde va la empresa, los planos del arquitecto de negocio, esta debe ser expresada por escrito y conocida por todo el mundo.
Sin visión no se puede ni siquiera iniciar, ni mucho menos motivar correctamente a ningún equipo de ninguna organización.
Estas reglas comentadas anteriormente, cada vez toman mayor importancia a medida que la empresa crezca y hay que considerarlas con permanencia y continuidad.
