06 / 02 / 2024

Cómo incrementar las ventas diferenciándose de la competencia y fidelizar a los mejores clientes

El éxito de un negocio en el ámbito de las ventas depende principalmente de lo que cree, piense, sienta y decida quien realiza la transferencia, cheque, etc., es decir, el prospecto (cliente potencial). 

En general, la mayoría no comprende, respeta ni aplica este importante principio en su día a día para potenciar e incrementar las ventas de su empresa.

Cómo aumentar las ventas en poco tiempo

Al hacerse estas preguntas, podrá encontrar las respuestas necesarias para lograr ventas significativas en poco tiempo:

  1. ¿Cómo define y aplica el marketing un empresario o emprendedor práctico que no ha estudiado en una escuela de negocios, pero cuenta con un equipo altamente capacitado y motivado?
  2. ¿Cuáles son las tres principales formas de hacer crecer cualquier negocio? ¿Y cómo se pueden combinar estas formas para generar crecimientos significativos en las ventas?
  3. ¿Cuál es la mejor estrategia para el negocio? ¿Y cómo se aplica en todas las acciones comerciales para producir el mayor impacto posible al menor costo?
  4. ¿Qué documentos de menos de 10 páginas tiene para que todo el personal entienda qué y cómo se propone su empresa conquistar el mercado? ¿Puedo llamar a cualquiera de los empleados y preguntarle cuál es la Propuesta Única de Ventas de la empresa?
  5. ¿Cuáles son las tácticas de alto impacto y bajo costo que han dado mejores resultados en los últimos años? ¿Y qué sistema o método utiliza para definir qué acciones tácticas de marketing le han funcionado mejor y cómo se pueden mejorar?
  6. ¿Cuál es el importe en euros de los clientes Tipo A (Clientes Plus*)? Calcular el tiempo en ventas y, si es posible, en rentabilidad. En definitiva, ¿cuánto tiempo se queda de media este tipo de clientes en meses y cuánto aporta en ventas y beneficio?
  7. ¿Cuánto cuesta en promedio conseguir cada cliente? ¿Y un cliente tipo A o “Plus”?
  8. ¿Cuál es el origen del cliente tipo A o “Plus”? ¿Cuáles son las cinco fuentes más importantes?
  9. ¿Cuáles son las cinco acciones más importantes para conseguir prospectos o contactos?
  10. ¿Cuáles son las cinco acciones principales para fidelizar a los clientes captados?

En síntesis, el objetivo que nos planteamos es optimizar y maximizar su PYME en el ámbito de la gestión comercial de una forma sencilla, es decir:

  • Que su empresa pueda incrementar las ventas con la menor inversión posible.
  • Que su empresa se diferencie de la competencia para evitar competir únicamente por el precio.
  • Que fidelice a los clientes que vaya captando con el objetivo de que estos contribuyan a un crecimiento continuo y estable en el futuro.

*Los Clientes Tipo A o Plus” son los que se obtienen de la fórmula matemática del 80/20 del economista Vilfredo Paretto. Son aquellos clientes que en número son (aproximadamente) el 20%, pero que aportan el 80% de las ventas (regla de Paretto).

La sabiduría del empresario: “La Taza Vacía”

Esta forma de enfocar y dirigir sus actuaciones no es para que usted, empresario, se convierta en un especialista en marketing o entendido en la materia, el objetivo es convertir su empresa en una “máquina de vender”, para que usted y su equipo se transformen en una empresa líder en ventas y produzcan un crecimiento importante.

Solamente tenemos que aplicar el concepto de “La Taza Vacía” (fábula Zen), creencia básica del empresario o emprendedor: “Solo sé que no se nada”.

Cuenta la leyenda que el maestro estaba bebiendo té tranquilamente cuando el guerrero llamó a su puerta. Azorado por haber subido corriendo los muchos escalones que llevaban a la puerta del anciano, el guerrero se sentó frente a su anfitrión tan pronto pudo. Devoró con ansia las bolas de arroz que el maestro le ofrecía como cortesía y, con la boca aún llena, comenzó a explicar todos los títulos y trofeos que había acumulado con los años.

El guerrero era joven, pero se había dedicado con fruición a sus tareas, por lo que atesoraba suficientes relatos y galardones como para mantener al anciano escuchando mientras el sol caía y se fundía con el lomo de las montañas. Ya era noche cerrada cuando el joven guerrero terminó de contar sus hazañas. “Maestro” -dijo entonces- “He venido a que me enseñe los secretos del conocimiento zen”.

El anciano venerable le miró por encima de sus lentes de medialuna y calló. En silencio, ofreció al guerrero una taza de té y comenzó a verter el líquido de una tetera pequeña y reluciente. Con aire distraído, como sin darle mayor importancia, sirvió el té hasta que la infusión rebosó la taza, derramándose por el costado del recipiente y manchando el mantel, la mesa y el suelo.

¡Maestro! ¡La taza ya está llena, no puede seguir sirviendo té!”, advirtió el impulsivo guerrero. “Exacto” -respondió su interlocutor- “Usted ha venido a mi casa para estudiar mis artes, pero ya trae la taza llena, ¿cómo creyó que podría aprender algo?”. Ante el silencio confundido e iracundo del guerrero, el maestro prosiguió con tranquilidad: “A menos que su taza esté vacía, no podrá aprender nada”.

La leyenda continúa diciendo que aquel guerrero aprendió humildemente a liberarse del peso que traía y, con los años, llegó también a ser un maestro del zen. Tal vez incluso bebía té contemplando el atardecer en las montañas, esperando al próximo guerrero impulsivo que tocase a su puerta, con el corazón inquieto y la taza llena.”

No debemos juzgar, intentar tener razón, en los negocios, lo más importante no es tener la razón, sino el cheque, la transferencia. Hay que leer lo expuesto, como si no supiese nada del tema. Esta es la manera de aprender más rápida y eficaz, así lo dijo Sócrates.

Hay que tener en cuenta que el problema hoy no es producir, ni distribuir, ni desarrollar buenos productos, ni siquiera el personal; el primer y principal problema es vender y retener a los buenos clientes.

La mejor solución es simplificar y enfocar, teniendo claro qué es realmente lo que venden, convirtiéndo a la empresa en una máquina afinada y engrasada de vender, así el resto desaparecerá. En definitiva, hay que sistematizar, simplificar y enfocar todos los esfuerzos comerciales para fortalecer nuestra posición en el mercado.

El primer y más importante problema de quienes no venden no es el no tener capital para invertir, ni no saber qué hacer, ni hacerlo mal, ni nada de lo que la mayoría cree, sino el sistema de creencias del propietario y del equipo directivo de la empresa.

Sin el apropiado sistema de creencias nada funciona, ni las ventas, ni el equipo, ni nada de nada.

Si cree que puede o si cree que no puede, en ambos casos tendrá razón“. – Henry Ford.

10 reglas para incrementar las ventas

Aumentar las ventas es fundamental para el éxito de cualquier negocio. Aquí tienes diez reglas que pueden ayudarte a lograr ese objetivo:

  1. Vender es servir, y no hay horario para brindar servicio.
  2. El cliente externo siempre es la persona más importante.
  3. La misión y la Propuesta Única de Valor (PUV) son aprendidas, reverenciadas y ejecutadas por todos, sin excepción.
  4. Nunca tenemos una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión.
  5. Siempre ofrecemos de las tres formas posibles.
  6. Extrapolamos las mejores ideas.
  7. Cada queja es un regalo.
  8. Sonreír está bien, pero mejor aún: ¡sistemas!
  9. “Bueno” nunca es suficiente; ser los mejores es nuestra visión (ichiban).
  10. La visión comercial es hacia dónde se dirige esta empresa.

*Reglas: instrucción que se da o establece para el conocimiento o manejo de un arte o facultad

Estas reglas son creencias básicas para tener éxito en el incremento de las ventas. Se aconseja aprenderlos de memoria tanto al propietario como a su equipo directivo e implementarlos cuanto antes en su empresa.

Solo con el proceso de comunicarlas a todo el personal e intentar implementarlas, muchas empresas experimentan incrementos de volumen de ventas.